La gestion d'un portefeuille de clients professionnels

Pour gagner en autonomie, savoir discerner les actions prioritaires, être "pro-actif" et fidéliser la clientèle de professionnels par une approche globale (professionnelle et privée).

Objectifs de la formation :

• Connaître la stratégie de sa banque sur le marché des professionnels.
• Comprendre les avantages liés à la gestion du portefeuille.
• Apprendre à travailler un portefeuille de clients professionnels, notamment la double relation.
• Améliorer l’organisation de son activité et optimiser la gestion de son portefeuille.

Contenus de la formation :

La stratégie de la banque sur le marché des professsionnels :

• le positionnement, les axes stratégiques,
• les opportunités liées au développement du numérique : les opportunités du "Big Data" dans la qualification des cibles et les parcours prospects et clients,
• un outil indispensable : la segmentation,
• les principales approches de segmentation sur le marché des professionnels,
• les outils internes, supports de la segmentation.

Appréhender les différentes façons de travailler un portefeuille :

• les approches clients, objectifs commerciaux, événements, …,
• les axes stratégiques de la relation client : fidélisation, prospection,
• la gestion des actions auprès des différentes cibles de clients,
• l'élaboration du plan d'action individuel.

Définir une méthodologie d'organisation :

• les apports de la gestion de portefeuille,
• l’organisation du chargé de clientèle,
• identifier les différentes tâches du chargé de clientèle,
• l’organisation optimale d’une gestion commerciale : la planification (planning hebdomadaire) les bonnes pratiques.

Mise en œuvre des bonnes pratiques :

La prise de rendez-vous, la préparation de l’entretien, la réalisation de l’entretien, la rédaction du compte-rendu.

Méthodes pédagogiques :

• Exposés théorique du formateur.
• Autodiagnostics.
• Réflexion en ateliers, en particulier sur l'évolution des besoins professionnels et privés du professionnel, dans le temps.
• Mises en situation.
• Cas d’application à partir d'un portefeuille fictif (ou celui des participants).
• Intégration des outils et supports dans les cas et exercices.
• Quiz.

Suivi et accompagnement :

A l'issue du séminaire :

• Remise de l'ensemble des supports utilisés pendant la formation (cours, exercices et corrigés, cas, autodiagnostic,...).
• Mise à disposition des stagiaires d'une liste de situations de travail types pour mettre en œuvre et évaluer les compétences acquises.

Options :

• Prise en compte des valeurs et des priorités stratégiques de la banque.
• Intégration des normes et méthodes de la banque, ainsi que l'offre client particuliers et professionnels.
• Utilisation des outils internes.
• Personnalisation à la charte graphique de la banque.
• Si possible, confection d'un portefeuille fictif de clients pour l'opérationalité des exercices.

Références :

En 3 ans, près de 40 stagiaires ont suivi ce module.

Témoignages :