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Mieux comprendre pour une approche client plus percutente. |
Objectifs de la formation :
- Connaître les différentes professions libérales et identifier les caractéristiques spécifiques liées à leur activité.
- Appréhender leur contexte : l’imbrication de la vie privée et de l’activité professionnelle.
- Savoir identifier leurs besoins et adapter l’offre de produits et services financiers.
Public concerné par la formation :
- Chargés de clientèle "Professionnels".
- Chargés de clientèle "Particuliers".
- y compris leurs managers (cf. ci-dessous "Options").
Durée de la formation :
2 jours.
Pré-requis :
Une approche préalable de la relation client est un plus voir notre formation "Perfectionner la relation commerciale".
Avoir des notions de base en analyse financière.
Contenus de la formation :
Les professionnels libéraux, qui sont-ils ?
- panorama des professions libérales, découverte de l’environnement de ces activités,
- les différentes formes d’exercice de l’activité libérale et leurs conséquences économiques, fiscales et sociales,
- l’évolution de leurs besoins en fonction du cycle de développement de l’activité professionnelle.
Découverte du professionnel libéral :
- quelles interrogations dans l’entretien de découverte et pourquoi ?
- le professionnel et son métier,
- le professionnel et sa famille,
- comment les choix professionnels interagissent sur la vie privée.
Comment accompagner l'activité du professionnel libéral ? Quels impacts dans sa vie privée ?
- le financement de l’activité,
- la couverture des risques,
- la gestion des flux et des informations.
Répondre aux besoins de la vie privée du professionnel dans le contexte de son activité professionnelle :
- la constitution de son patrimoine,
- sa protection sociale et la protection de sa famille,
- l’optimisation de la fiscalité,
- la préparation à la retraite.
Construction d'une méthodologie de "découverte du professionnel libéral".
Méthodes pédagogiques :
- Exposé du formateur.
- Travail de réflexion en ateliers.
- Etude de cas, mini-cas, quiz.
- Mises en situations.
- Synthèse des points clés.
Suivi et accompagnement :
A l'issue du séminaire :
- Remise d'un fascicule "Les clés du savoir-faire professionnel" sous forme de fiches "Mémo" utilisables au quotidien.
- Remise du guide méthodologique de découverte du professionnel libéral élaboré tout au long de la formation.
- Mise à disposition des stagiaires et de leurs managers, d'une liste de situations de travail types pour mettre en œuvre et évaluer les compétences acquises.
Options :
- Prise en compte du marché sur lequel la banque opère, de ses valeurs, stratégie et priorités.
- Elaboration de cas à partir d'exemples fournis par la banque.
- Intégration des normes, procédures et méthodes de la banque.
- Utilisation des outils internes (notamment fiches sectorielles ou fiches métiers).
- Personnalisation à la charte graphique de la banque.
- Adaptation pour une population de managers notamment au niveau des travaux en ateliers, mises en situation, en prenant en compte la promotion et le contrôle des objectifs du séminaire pour leurs collaborateurs.
Pour aller plus loin :
Nos formations relatives à l'approche des professionnels (professionnels libéraux, artisans, commerçants) : "La gestion d'un portefeuille de clients professionnels", "Analyser et monter un dossier de crédit aux professionnels".