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Un apprentissage opérationnel de la relation client au fil des différentes étapes d'un entretien commercial. |
Objectifs de la formation :
- Maîtriser l’entretien commercial et les techniques de vente.
- Analyser une situation de négociation.
- Acquérir des méthodes et outils permettant de s’affirmer dans la relation commerciale.
Public concerné par la formation :
- Cadres commerciaux encadrant ou non une équipe de force de vente.
- Conseillers clientèle, commerciaux.
- Assistants commerciaux.
Durée de la formation :
3 jours.
Pré-requis :
Expérience commerciale et/ou avoir suivi notre formation "Perfectionner la relation commerciale".
Contenus de la formation :
Vendre avec efficacité :
- les qualités requises du commercial (écoute, questionnement, reformulation, langage, expression),
- le positionnement et le rôle du commercial dans une approche client via des parcours digitalisés,
- la prise de rendez-vous par téléphone (le rendez-vous qualifié, la visite téléphonique, les réponses aux objections,…),
- l’entretien commercial étape par étape (préparation, découverte, propositions, argumentation, traitement des objections, conclusion et vente, prise de références, relance qualifiée).
Pratiquer la négociation :
- préparation, appréhender les enjeux,
- définir les marges de manœuvres, contreparties et/ou concessions,
- les clés pour réussir une négociation.
S'affirmer dans la relation commerciale :
- comprendre les différents comportements relationnels,
- gestion des situations difficiles,
- l'option "Gagnant/Gagnant".
Méthodes pédagogiques :
- Une démarche pédagogique participative avec ateliers en sous-groupe.
- Défilement des différentes étapes de l'entretien avec une mise en pratique via des cas "fil rouge" représentatifs des divers types de clientèle de l'entreprise (ex. : particuliers, entreprises).
- Mises en situation.
- Jeux de rôles.
Suivi et accompagnement :
A l'issue du séminaire :
- Remise d'un fascicule "Les clés du savoir faire professionnel", véritable aide-mémoire sous forme de fiche "Mémo" sur les bonnes pratiques de l'entretien commercial.
- Mise à disposition des stagiaires et de leurs managers d'une liste de situations de travail types pour mettre en œuvre et évaluer les compétences acquises.
Options :
- Prise en compte des valeurs et des priorités stratégiques de l'entreprise.
- Intégration des normes et méthodes de l'entreprise.
- Utilisation des outils internes.
- Personnalisation à la charte graphique de l'entreprise.
Références :
En 3 ans, plus de 90 stagiaires ont suivi ce module.
Témoignages :
Formation très "pratique" contribuant à améliorer nos compétences dans l'entretien commercial.