Du plan marketing au plan d'action commercial

Construire un plan marketing, identifier les actions de marketing opérationnel, les convertir en plan d'action commercial.

Objectifs de la formation :

• Faire le lien entre le Plan Marketing Stratégique (PMS) et le Plan d'Action Commercial (PAC).
• Acquérir une approche méthodologique d'analyse.
• Intégrer les nouvelles approches marketing liées au développement du digital.
• Maîtriser les outils de mise en œuvre opérationnelle du PAC.

Contenus de la formation :

La démarche stratégique :

• définitions, rôle et intérêt de la démarche,
• identification des domaines d'activités stratégiques (DAS),
• les différentes phases de la planification marketing,
• les méthodes d'analyse du marketing stratégique.

Les évolutions des canaux de distribution :

• les différentes modalités du mono canal à l'omnicanal,
• la nouvelle relation client face au digital,
• le "e-marketing", les opportunités du "Big data" (qualification des cible, personnalisation de l'offre, optimisation des parcours prospects et clients).

La planification décentralisée dans un réseau :

• les différents types de plan,
• la fixation des objectifs.

La démarche de votre entreprise :

• les Domaines d'Activités Stratégiques,
• les axes stratégiques, le positionnement,
• analyse : matrice SWOT, le plan marketing,
• l'application aux entités du réseau, les différents acteurs.

 Comment passer au plan d'action commercial ?

• identifier les actions à mener pour remplir les objectifs par marché, segments de clientèle, et produits,
• analyse de la faisabilité (moyens, traitement de l'information, suivi et accompagnement),
• l'optimisation du marketing mix,
• l'arbitrage budgétaire,
• la planification des actions et la mise en œuvre du PAC.

Méthodes pédagogiques :

• Ateliers de réflexion en sous-groupes.
• Création d'un cas "école" adapté aux caractéristiques de l'entreprise (agence ou filiale fictive, stratégie choisie pour les parcours client). Les participants devront refaire l'ensemble de la démarche pour cette entité avec un ordre de mission de leur Direction générale.
• Prise en compte indispensable des priorités stratégiques de l'entreprise.

Suivi et accompagnement :

A l'issue du séminaire :

• Remise d'un fascicule "Les clés du savoir faire professionnel", sous forme de fiches "Mémo".
• Glossaire des termes techniques, notamment ceux liés aux approches marketing intégrant le digital.
• Mise à disposition des stagiaires et de leurs managers d'une liste de situations de travail types pour mettre en œuvre et évaluer les compétences acquises.

Options :

• Personnalisation à la charte graphique de l'entreprise.
• Intégration des outils internes et méthodes dans la conception du cas "école."